Il Salone del Mobile rappresenta uno degli eventi più importanti per le aziende dei settori architettura, edilizia e interior design. Ogni anno, migliaia di contatti vengono raccolti durante questi giorni intensi di networking e presentazioni. Ma cosa succede dopo? Come si trasformano questi preziosi contatti in opportunità concrete di business?
È nella fase del follow-up post-fiera che si gioca la vera partita. Convertire i contatti raccolti in opportunità commerciali concrete richiede un’azione tempestiva e strutturata: il valore percepito di un contatto può infatti decadere del 50% già dopo 5 giorni dall’evento.
L’importanza strategica del follow-up post-fiera
Agire rapidamente è fondamentale per mantenere vivo l’interesse. Ogni contatto, inoltre, va validato, segmentato e lavorato con azioni mirate, combinando il supporto di strumenti digitali, content marketing e azioni commerciali personalizzate. Una gestione dei contatti efficace integra il lavoro di marketing e sales, creando un ecosistema virtuoso che massimizza il potenziale di conversione.
Follow-up consulenziale e recall massivo: due approcci a confronto
Un altro aspetto determinante per ottimizzare il ritorno sugli investimenti fieristici è la scelta dell’approccio di follow-up. Esistono due principali strategie:
- Follow-up consulenziale e personalizzato: approccio su misura, che prevede un’interazione diretta e personale con ogni singolo contatto di valore. Si concentra sulla qualità dell’interazione piuttosto che sulla quantità.
- Recall massivo: contatto sistematico, telefonico o via email, rivolto a tutti i lead raccolti, senza un filtro qualitativo preliminare. Privilegia la velocità e la copertura totale.
Vediamo ora, in sintesi, come si confrontano i due approcci in base ai principali criteri decisionali:
Come massimizzare l’efficacia: il modello integrato
Come emerge dal confronto, la scelta non è assoluta: il vero valore deriva spesso dall’integrazione dei due modelli in base alla segmentazione dei lead raccolti. Un modello ibrido che integri entrambe le metodologie permette di massimizzare l’efficacia complessiva di una strategia di follow-up B2B.
Il principio guida è quello della segmentazione strategica, seguendo la regola dell’80/20: dedicare il maggior impegno e risorse (consulenza qualificata) al 20% dei contatti che rappresentano potenzialmente l’80% del business, mentre gestire con un approccio più standardizzato (recall massivo) il restante 80% dei contatti.
A supporto, strumenti digitali evoluti come CRM, piattaforme di lead management e content marketing di qualità diventano indispensabili per tracciare ogni interazione e affinare continuamente la strategia.
Il valore aggiunto di una partnership specializzata: il caso USUP
La gestione efficace del post-fiera richiede competenze e risorse che non sempre le aziende possono allocare internamente, specialmente nei periodi di picco commerciale.
USUP propone un modello integrato che combina tecnologia proprietaria e competenza specialistica attraverso tre servizi chiave:
1. Segreteria Commerciale: il valore del contatto umano
La Segreteria Commerciale di USUP agisce come un’estensione del team aziendale, occupandosi di:
- Contatto telefonico immediato e personalizzato dei lead post-fiera
- Sondaggio dell’interesse reale e qualificazione dei contatti
- Scrematura dei lead “freddi” e identificazione di quelli ad alto potenziale
- Fissaggio di appuntamenti qualificati per la rete commerciale interna
Questo servizio permette di ridurre il carico operativo del team commerciale interno, consentendo di concentrare le risorse su contatti realmente interessati e valorizzando la figura stessa del commerciale come “consulente esperto”.
2. GoToLead: misurabilità e tracciamento per decisioni strategiche
GoToLead è la piattaforma proprietaria USUP che permette di:
- Analizzare e segmentare i contatti in base a comportamenti e interessi
- Monitorare in tempo reale l’attività di recall e follow-up
- Confrontare le performance di diverse fiere ed eventi
- Generare report personalizzati per valutare il ROI delle iniziative fieristiche
Grazie a GoToLead, ogni decisione post-fiera si basa su dati concreti e aggiornati.
3. Content Marketing e Nurturing: valore continuo per coltivare il contatto
Accanto alle attività di recall, USUP offre servizi di content marketing e nurturing per mantenere alta l’attenzione dei contatti nel tempo:
- Creazione di contenuti e distribuzione di contenuti di alto valore (articoli autoriali, rubriche tematiche, case history)
- Automazione dei workflow di nurturing basati sul comportamento e sugli interessi dei lead
- Stimolazione graduale di interesse e maturazione commerciale
Questa attività consolida il posizionamento come punto di riferimento autorevole e aumenta le probabilità di conversione nel medio-lungo periodo.
Conclusione: trasformare i contatti in opportunità concrete
Il periodo post-fiera rappresenta una finestra temporale critica per capitalizzare l’investimento fatto. La gestione strategica dei contatti acquisiti non è solo una fase accessoria, ma il vero momento in cui si determina il successo o il fallimento della partecipazione all’evento.
Un approccio integrato che combini la consulenza qualificata per i lead ad alto potenziale e il recall massivo per quelli a minor priorità permette di ottimizzare risorse e risultati. L’implementazione di questa strategia richiede non solo competenze specifiche, ma anche strumenti adeguati e una visione d’insieme che allinei marketing e vendite verso obiettivi comuni.
Affidarsi a un partner come USUP significa assicurarsi che nessuna opportunità venga dispersa, proprio quando l’interesse dei potenziali clienti è più alto ma destinato a calare rapidamente.
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